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中国市場への視点
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中国市場への視点 ~新しい販売方法と販路開拓の手法~

弊社では販路開拓を支援する業務を行っています。現地法人を構える日系企業にはもちろん、現地法人のない日本企業への販路開拓支援をお手伝いしています。
販路開拓の手法として、これまでは「現地製造企業による国内販売」や「委託加工貿易(進料加工)による一定条件下での国内販売」、「販売子会社による国内販売」が主流として行われてきました。現在は、インターネットが発展したことから、店舗などでの販売のみならず、ネット通販や越境ECサイトによる販売なども販路開拓の手法として挙げられます

≪新しい小売販売の手法-新小売-≫
最近、中国でも話題となっている「新小売(新销售)」という新しい販売形態があります。これは、インターネット販売と実店舗販売の良さを融合させ、調和させた販売方法です。インターネット販売はネット端末1つで購入が完了する手軽さがある一方、実物を確認できないという難しさもあります。また実店舗販売は、消費者が実物を見て、試すことができる一方、店舗側(企業側)にしてみれば、店舗維持管理費の高騰や物流の管理面で問題が発生しています。インターネット販売の不便なところを実店舗販売が補い、実店舗販売の不便なところをインターネット販売が補うのが「新小売」です。この手法は、中国のインターネット販売大手のアリババ集団が、小売大手である「百聯集団」との提携を通じ、展開しています。
筆者自身の生活においても、インターネット販売ですぐにでも買いたい衝動に駆られる反面、商品の色やサイズ、イメージが画面だけではつかめないことから、店舗で確認したのち、安く販売されている方で購入します。ただ、アフターサービス(修理や保守)が必要となる商品の場合には、多少高くとも店舗で購入し、購入後のサービスを受けることのできる状態にしています。
新小売の展開は、インターネット販売側と実店舗側がwin-winでなければなりません。日本の状況を見る限りでは、実店舗がショールーム化しており、売上はインターネット販売側に流れているような気がします。もちろん、実店舗がインターネット販売のプラットフォームを構えていたり、インターネット販売のプラットフォームとうまく提携が取れていれば、状況は異なってくるとは思います。

≪メイト・イン・ジャパン商品のテストマーケティング≫
日本企業が本格的に中国に進出する前に、中国で開催される見本市や博覧会に出展する場合があります。出展することにより、中国各地から来場するバイヤーの反応を見たり、一般の方も来場できることから、個人消費者の感想も身近に聞くことができます。見本市や博覧会の出展をきっかけに、代理店を探したり、販売店を探すというステップに進むこともできます。
このほか、食品であれば、スーパーマーケットでのテスト販売も、テストマーケティングの1つとして挙げることができます。上海市内でもテスト販売を行っているスーパーマーケットは多く、現地に法人のある日系企業はもちろん、現地法人のない日系企業も参加しています。テスト販売は、販売の可能性を探ることができるほか、中国にはない食文化を広める、認知度を上げるという意味でも有効的なものであると思います。しかしスーパーマーケットでのテスト販売も1都9県の輸入規制措置が適用することから、関東甲信越や東北の一部などで生産された食品は取り扱うことはできません。

中国は国土が広く、人口も多い分、販路開拓(拡大)の可能性は十分にあります。販路開拓の準備として、「競合商品のインターネットによる販売状況の情報収集」や「博覧会・見本市での出展および競合商品の動向確認」、「スーパーマーケットでのテストマーケティング」や「代理店の情報収集」などを行ってみてはいかがでしょうか。 (C.Y)


明日香出版社 2017年9月発刊「改訂増補・中国のことがマンガで3時間でわかる本」(著者:遠藤誠、筧武雄、馬成三)を参照。

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