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中国市場への視点 ~販路拡大のための展示会の活用について

Q.
中国の展示会を活用し、販路拡大を進めていきたいと思っています。どのようなことに気を付けていけばいいでしょうか?

Ans.Ans.
中国の展示会を活用し、販路拡大を進めていきたいと思っています。どのようなことに気を付けていけばいいでしょうか?

❏展示博覧会でのブース運営

展示博覧会の会期中、業者のみの来場期間を設け、ビジネスマッチングの機会を作っています。来場する業者は、卸業者や小売業、貿易会社などの販売代理業者などが挙げられるかと思います。技術提携を目的とした製造業の来場もあります。

ブースに足を運んだ業者に対しては、自社のパンフレットの配布はもちろん、積極的に名刺交換などをして、展示博覧会以降にも連絡を取れる状況にしておく必要があります。最近では、名刺だけでなく、中国版LINE「WeChat」アカウントを交換し、いつでも連絡が取れるようにしている企業もあります。

ブースではサンプルを置き、来場者に試してもらうことも効果的です。たとえば、食品や飲料などの展示博覧会では、実際に食べてもらったり飲んでもらうことで、自社商品のPRを図ることができます。試した来場者には、簡単なアンケートを取ることで、中国人の趣向や関心の方向性が見え、商品開発や販売に役立ちます。

自社商品PRの片腕となる通訳スタッフについてですが、商品や専門的知識の理解はもちろんですが、熱意を持って自社商品をPRしてくれることが何よりです。このために、会期前の事前打ち合わせが大事です。

❏販売代理業者が見つかった場合

中国の業者から代理販売を持ちかけられた場合、工商行政管理局に届出を出している企業なのか、必要なライセンスは取得しているのかを確認します。在庫を持つ販売代理契約の場合には、支払能力があるかどうか見極めるため、財務諸表を入手し確認しなければなりません。

 また中国の業者に代理販売を依頼する場合には、日本側への定期的な報告はもちろん、市場調査やブランド化戦略の実施、模倣品への取締や積極的なPRを進めていくよう、働きかけていかなければなりません。あわせて、契約書への明記も必要となります

 なお代理販売の契約書を締結する場合、契約履行中に発生する問題に対応できるよう、契約内容が日本側の不利にならないよう、中国の法律事務所によるリーガルチェックを行うことをおすすめします。

展示博覧会への出展にはかなりの費用が発生し、ある程度の人員を配置しなければならないことから、大規模なプロジェクトになります。しかしながら、販路拡大には出展後が本当の意味での本番になります。



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